谈判https://www.qgb2b.com/news/show-14814.html，是一场实力较量和人性把握的游戏。要做好实力较量和人性把握两个方面，软硬两手都要有。
人性把握，需要软，要在己方实力在对方的脑子里得到确认的基础上，给对方尊重，给对方台阶，让对方心里舒服，面子上能接受。
硬，是在理性层面让对方明白，如果不接受你的条件，会有什么样的后果。
软，是在感性层面上让对方舒服，让对方更加体面和舒适地接受你的条件。
比如，要让对方降价，那么你就要说“现在确实有另外一家报价更低……当然作为朋友，我说出别人报价更低，这不是说威胁你们什么样子的，而是我们双方作为长期愉快合作的伙伴，我有责任很坦诚地告诉您，因为希望我们能够更加长久地合作下去……况且作为长期合作的伙伴，你们的产品和服务质量肯定我们也要更加信得过……不管能够继续合作，我们长期合作建立的友谊，我们个人之间的感情，依然值得保持……”
您看，“另外一家报价更低”，这是硬话，这是一句杀伤力十足的话，这是让对方脑子里面要掂量掂量的话。但同时，后面跟进的对对方的夸奖和认可，其实是一种尊重，要给对方台阶下。谈判不是嘴皮子功夫，大部分时候你必须要靠硬实力。但展示了硬实力的同时，你必须要给对方台阶下。不管在内心还是在面子上，“被迫屈服”都是不能接受的。谁都希望是“靠自己宽宏大量主动让步而使双方得以继续合作的”。
硬要硬在实处，要硬在对方脑子里，软要软在态度，要软到人家心坎上。
所以成功的谈判，一定要软硬兼施。并且一定要正确地运用。要用软话包裹着硬实力，而不是一个又臭又硬的硬壳，打开看发现是个空心球。记住一点，有硬又有软的才是成功的谈判。
